コラム
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「契約を追わず、信頼を積む営業 ― 工務店に必要な“資産づくり”」
「なかなか契約が決まらない」「価格競争に巻き込まれる」
こんな悩みを抱える工務店営業は少なくありません。
その原因の多くは、“契約を追ってしまう姿勢”にあります。
契約を急ぐと、お客様は不安になります。逆に信頼を積み重ねれば、契約は自然に近づいてきます。
目の前の契約をゴールにするのではなく、
「この人に任せたい」と思っていただく関係づくりをゴールにする営業です。
信頼は“資産”。一度築けば、紹介・リピートとして何度も返ってきます。
1.数字で語れる資金計画
1.「月々いくらなら安心か」
2.「将来の教育費とのバランス」
数字で話せる営業は、一気にお客様の信頼を得ます。
2.暮らしをイメージさせるヒアリング
1.「休日の過ごし方は？」
2.「子ども部屋の使い方は？」
暮らしを聞き取ることで、図面の提案が“お客様の未来”になります。
3.将来を見据えた提案
1.「今の生活＋将来設計」の視点を提案に盛り込む。
2.住宅ローンだけでなく、教育資金・老後資金も見据える。
契約を追う営業は、短期的な成果しか生みません。
信頼を積み上げる営業は、紹介・リピートという長期の成果を生みます。
目の前の1件より、未来の10件。
「信頼資産」を積み立てる営業スタイルが、これからの工務店には欠かせません。
来週は【業務改善・仕組み化】について詳しく解説します。
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【KSN地域密着工務店サポート室】