コラム
コラム
提案準備不足は“不信感”につながる ― 信頼を得る提案準備とは
住宅営業の現場で「検討してみます」という言葉を残して帰られるお客様。
その原因の多くは「提案準備不足」にあります。
プラン図と概算見積を提示して「いかがですか？」。
一見すると誠実に見えますが、お客様からすると「理解できないものを渡された」状態です。
・数字が並ぶだけの見積書
・図面だけで暮らしが想像できないプラン
・専門用語だらけの説明
これでは納得できず、不信感が芽生えてしまいます。
提案とは「お客様に理解してもらうこと」。
そのためには営業の工夫が必要です。
・複数案を比較できる資料
・家族の暮らしをシミュレーションできる説明
・専門用語を日常の言葉に置き換える
「理解できる資料」＝「信頼できる資料」なのです。
私がサポートした工務店では、提案時に必ず以下をセットで出すようにしました。
・ライフプラン＆キャッシュフロー表
・将来の生活を描けるプラン解説
・家族のライフプランに合わせた見積比較
これにより、「分かりやすい」「安心できる」という声が増え、商談のスピードが速まりました。
営業の力量は「提案の準備」で分かります。
準備が不十分な営業は“不信感”を生み、十分に整えた営業は“信頼”を得ます。
まとめ
住宅営業における提案の本質は「伝えること」ではなく「伝わること」。
準備の質が、そのまま契約の質につながります。
次回は「商談後のフォローが信頼をつくる」について詳しく取り上げます。