コラム
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地域密着工務店が直面している最大の課題のひとつが 営業力の安定化 です。
「ベテランは取れるが、新人は苦戦する」
「人によって契約率が全く違う」
「営業が属人的で仕組みになっていない」
こうした悩みは、多くの工務店に共通しています。
しかし支援先で成果が出ている会社に共通するのは、
営業を“仕組み（プロセス）”として整えていること。
今日は、財務改善４STEPの最後、
STEP4：営業力強化 を解説します。
工務店の営業は、経験やセンスに頼りがちです。
しかし、個人の能力に依存した営業は会社を強くしません。
成果を安定させるために必要なのは、
仕組み化 × 伝え方 × KPI管理
の３つを整えること。
営業プロセスが決まっている
営業ツールとトークが統一されている
数字（KPI）で行動を管理している
この状態が整うと、
新人でも一定以上の成果が出せる“再現性のある営業”が生まれます。
住宅は「人生最大の買い物」。
だからこそ、お客様は必ず不安を抱えています。
住宅ローン
子どもの教育費
老後資金
この３つを見える化しないまま家の話をしても、
お客様は“心からの安心”を得られません。
支援先で契約率が上がった会社は、
営業プロセスの中に ライフプラン＆キャッシュフロー（FP）提案 を組み込んでいます。
その結果、
お客様の不安が減る
判断が早くなる
値引き交渉が減る
契約率が自然に上がる
という効果が生まれています。
支援先では、「未来設計サポーター養成講座」（住宅営業＋FP）を導入して、営業教育をしています。
工務店営業で追うべきKPIは、たった３つです。
イベント案内数（最重要）
見込み顧客数
契約数
この３つを毎週の会議で共有するだけで、
営業の動きが安定し、
見込みが増え、
契約率と粗利率が上がります。
KPIは「営業の道しるべ」。
追わない営業は、地図のない旅と同じです。
地域密着工務店にとって、紹介は最も強力な集客導線です。
しかし、紹介が生まれるかどうかは
“引き渡し後の満足度”ではなく、提案中の満足度 に左右されます。
お金の不安が解消された
他社との違いがよくわかった
判断しやすい情報を提供してくれた
こうした「提案中の安心感」が高いほど、紹介は自然に増えていきます。
紹介営業は“結果”ではなく、
営業プロセスの質の高さが生み出す成果なのです。
営業の型をつくりたい
FPを営業に組み込みたい
KPIの設定方法が知りたい
紹介を増やす営業導線をつくりたい
という方には、
無料Web相談（1時間） で自社に合った仕組みを設計しています。
あなたの会社の営業プロセスをヒアリングし、
“再現性のある営業”をつくるための改善ポイントをご提案します。
■ まとめ