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なぜ地域密着工務店は
価格で比較され、決まらず、利益が残らないのか
地域密着工務店の経営相談で、
最も多く聞く悩みは、とても共通しています。
・必ず相見積もりになる
・価格で比較される
・決断までに時間がかかる
・決まったと思ったら値引きの話になる
そして多くの社長が、
こう締めくくります。
「今の時代、仕方ないですよね」
しかし本当に、
これは“時代の問題”なのでしょうか。
価格競争は「結果」ではなく「構造」
重要な視点はここです。
価格競争は、
商談の最後に起きているのではありません。
最初から、起きる場所に立っている。
性能・仕様・価格を
訴求の中心に据えた瞬間、
会社は「比較される市場」に入ります。
ここでは、
・誰が説明したか
・どれだけ丁寧だったか
よりも
「条件が揃った中で一番安いか」
が判断軸になります。
これは、
営業力の問題ではなく、
立ち位置の問題です。
性能を上げても楽にならない理由
「じゃあ、もっと性能を上げればいいのか」
多くの社長が、
そう考えて努力してきました。
断熱、耐震、設備、仕様。
どれも大切です。
しかし現実には、
性能を上げても
経営は楽にならない。
なぜか。
性能は
・数値化できる
・一覧表にできる
・横並びで比べられる
つまり、
価格比較と相性がいい情報だからです。
良い家をつくろうとするほど、
皮肉にも
価格競争に近づいてしまう。
これは個人の判断ミスではなく、
業界全体が陥りやすい構造です。
解決策は「値引きを断ること」ではない
ここで多くの人が、
営業トークや交渉術を学ぼうとします。
しかしそれは、
価格競争に入った後の話です。
本質的な解決策は、
価格で比較される場所に立たないこと。
そのためには、
「何を売っているか」よりも
「どんな提供価値を持つ会社か」を
先に伝える必要があります。
この話を、
次週以降で
段階的に深めていきます。
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もし、
「なぜ自社は
価格で比較されているのか」
を整理したいなら、
一度、言葉にしてみませんか。
私たちは、
地域密着工務店の経営者と一緒に、
立ち位置と在り方を整理する支援を
行っています。
＜KSN地域密着工務店サポート室＞