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【年々繁盛する地域密着工務店シリーズ①】
営業が苦しくなる工務店の共通点
― 営業の問題ではなく「営業構造」の問題 ―
工務店の社長と話をしていると、よくこんな相談を受けます。
「営業がなかなか決まらない」
「商談はあるのに契約につながらない」
営業担当者も一生懸命やっている。提案も悪くない。価格も極端に高いわけではない。
それでも決まらない。
このような相談を受けると、私は必ず最初に聞くことがあります。
それは
今、何件の案件がありますか？
という質問です。
すると多くの場合、答えはこうです。
「4件〜5件くらいです」
住宅営業としては、決して少ない数字ではないかもしれません。
しかし、この状態では営業はかなり苦しくなります。
案件が少ないと営業はどうなるか
案件が少ないと、営業担当者の心理はこうなります。
「このお客様を逃したくない」
この気持ちは当然です。
しかし、この心理が営業を苦しくさせます。
例えば商談では
・売り込みが強くなる
・価格の話になる
・競合比較になる
住宅営業は比較検討されやすい商品です。
売り込みが強くなるほど、お客様は
「他社も見てみよう」と考えます。
結果として契約率が下がるという悪循環になります。
しかし、これは営業担当者の能力の問題ではありません。
営業構造の問題なのです。
営業は「魚釣り」ではない
私は営業の話をするとき、よく魚釣りの例えを使います。
多くの会社は営業を
「魚釣り」
のように考えています。
つまり
1件の商談
1件の契約
という発想です。
しかし住宅営業は本来、魚釣りではありません。
私は営業をいけすだと考えています。
営業はいけすで考える
いけすには魚がいます。
魚が多ければ、安定して出荷できます。
少なければ出荷できません。
営業も同じです。
案件が多ければ営業は安定します。
案件が少なければ営業は苦しくなります。
つまり営業とは
テクニックではなく構造なのです。
営業を変える前に構造を変える
営業がうまくいかないとき、多くの会社は
・営業研修
・営業マニュアル
・営業ツール
を導入します。
しかし、その前に必要なのは
営業構造の見直しです。
つまり案件を増やす仕組みです。
ここが変わらない限り営業は安定しません。
地域密着工務店の強み
では地域密着工務店はどうすれば良いのでしょうか。
答えはシンプルです。
それは、接点を増やすことです。
地域密着工務店には
・地域の企業
・地域の施設
・地域の人
という強い資産があります。
この接点を増やすことで、営業構造は大きく変わります。
そしてその中心になる営業が紹介営業です。
次の記事では
「保険営業と住宅営業は同じ」
というテーマで、紹介営業についてお話します。
【KSN地域密着工務店サポート室】
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営業構造
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