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【年々繁盛する地域密着工務店シリーズ②】
保険営業と住宅営業は同じ
― 紹介営業で会社は年々繁盛する ―
私はこれまで約40年間、営業の仕事をしてきました。
上場企業（BtoB)
中小企業（BtoB)（BtoBtoC)
外資系企業（BtoB)(BtoC)
さまざまな企業で営業を経験してきました。
そして直近13年間は
外資系保険会社で営業をしていました。
営業という仕事を長く続けていると、業界が違っても共通していることが見えてきます。
その中でも強く感じていることがあります。
それは、保険営業と住宅営業はとてもよく似ているということです。
一見すると、まったく違う仕事のように思えるかもしれません。
しかし実際に営業の現場にいると、多くの共通点があります。
その最大の共通点は、何度も買う商品ではないということです。
住宅は人生で1回、多くても2回の大きな買い物です。
保険も契約すると、次の契約はかなり先になります。
つまり営業は、常に新しいお客様が必要になります。
ここが営業を難しくするポイントです。
売り込み営業は続かない
営業の世界には大きく分けて
売り込み営業
紹介営業
という2つの営業があります。
売り込み営業とは
広告
テレアポ
飛び込み
SNS集客
などでお客様を見つけて契約につなげる営業です。
もちろん、これらの方法でも成果は出ます。
しかし、長く続けることは簡単ではありません。
なぜなら
営業が常にゼロからスタート
になるからです。
契約をしても、また次のお客様を探さなければなりません。
つまり、営業が安定しないのです。
保険業界で長く続く営業
保険業界には、「優績者」と呼ばれる営業の方がいます。
長年にわたって成果を出し続けている営業です。
私は外資系保険会社で13年間仕事をしてきましたが、この優績者には共通点があります。
それは紹介営業です。
長く続く営業のほとんどは、紹介営業です。
紹介営業の特徴は、信頼が積み上がることです。
お客様との関係が続き、その関係の中から紹介が生まれます。
紹介営業は
・売り込みが必要ない
・信頼がある
・契約率が高い
という特徴があります。
そして何より営業が安定します。
紹介営業は年々繁盛する
紹介営業が中心になると、営業の構造が変わります。
最初は紹介が少ないかもしれません。
しかし信頼が積み上がると紹介が増えていきます。
紹介が増えると営業が安定します。
営業が安定すると売上が安定します。
そして会社は年々繁盛していきます。
これは保険業界でも同じですし、住宅業界でも同じです。
住宅営業でも同じ
住宅営業も本質は同じです。
住宅は人生で最も大きな買い物の一つです。
お客様は「どの会社に頼むか」をとても慎重に考えます。
そのとき重要になるのが信頼です。
信頼のある会社は、紹介が生まれます。
紹介が生まれる会社は、営業が安定します。
営業が安定する会社は、経営が安定します。
短期営業の限界
最近は
SNS
広告
MAツール
などの営業手法が注目されています。
もちろんこれらも重要です。
しかしこれらの多くは短期営業です。
一時的に集客が増えることもあります。
しかし継続するとは限りません。
一方で紹介営業は、信頼が積み上がる営業です。
信頼が積み上がる営業は
・紹介が増える
・営業が安定する
・売上が安定する
という状態になります。
地域密着工務店の最大の強み
地域密着工務店の最大の強みは、地域です。
地域の人
地域の企業
地域の施設
この関係の中で信頼を築くことができます。
昔の工務店は、御用聞きでした。
雨漏り
建具
小さな修理
どんなことでも相談できる存在でした。
この関係が、信頼を生みました。
そして信頼が、紹介につながりました。
年々繁盛する工務店経営
紹介営業が中心になると、会社は変わります。
営業が安定します。
売上が安定します。
資金繰りが安定します。
つまり営業と財務はつながっているのです。
紹介営業を中心とした会社は、年々繁盛していきます。
【KSN地域密着工務店サポート室】
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