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【年々繁盛する地域密着工務店シリーズ③】
成功事例：案件4件→20件に増えた工務店
― 「いけす営業」を実践すると営業は変わる ―
ある地域密着工務店の事例をご紹介します。
この会社の社長から最初に相談を受けたのは、今から約1年前でした。
そのときの相談は、とても率直なものでした。
「営業がなかなか決まらないんです」
詳しく状況を聞いてみると、営業担当者が特別サボっているわけではありません。
ホームページもある。
イベントもやっている。
紹介も少しはある。
それでも契約が安定しない。
そこで私は、ある質問をしました。
「今、何件くらい案件がありますか？」
社長の答えはこうでした。
「4件か5件くらいですね」
住宅営業としては、決して珍しい数字ではありません。
しかし、この状態では営業はかなり苦しくなります。
案件が少ないと営業は苦しくなる
案件が少ないと、営業担当者の心理はこうなります。
「このお客様を逃したくない」
住宅営業ではよくあることです。
すると営業は
・売り込みが強くなる
・価格の話が増える
・他社と比較される
という流れになりやすくなります。
その結果、契約率は下がり営業はますます苦しくなります。
しかし、これは営業担当者の能力の問題ではありません。
営業構造の問題なのです。
「いけす営業」という考え方
この営業構造については、前回の記事「営業が苦しくなる工務店の共通点」でもお話しました。
その中で私は、営業を「魚釣り」ではなく「いけす」で考えるという話をしました。
魚釣りは「1匹釣れるかどうか」という世界です。
しかし、いけすには魚がいます。
魚が多ければ、安定して出荷できます。
少なければ、出荷できません。
営業も同じです。
案件が多ければ営業は安定します。
案件が少なければ営業は苦しくなります。
つまり営業とはテクニックではなく構造なのです。
今回の記事では、その「いけす営業」を実際に導入した工務店の事例
をご紹介します。
最初に取り組んだのは「接点づくり」
この会社が最初に取り組んだのは、接点づくりでした。
地域密着工務店の最大の強みは地域です。
地域には
・企業
・施設
・人
というネットワークがあります。
そこでまず地域の企業との接点づくりを始めました。
具体的には
・工業団地の企業
・地域のこども関連施設
などに「福利厚生制度」を提案しました。
福利厚生制度の提案
提案内容はとてもシンプルです。
その企業の従業員が、
この会社で住宅を建てた場合、会社に代わって従業員に
・住宅購入金額の5％を住宅資金支援
・グリーン雑貨10％割引
という制度です。
この会社はグリーン雑貨店も経営しているため、この仕組みが作れました。
企業にとっても従業員満足につながる制度になります。
この提案を通して、企業との接点が生まれました。
名前を知ってもらう活動
さらにこの会社では
・地域イベント
・相談会
・店舗イベント
なども積極的に行いました。
目的はとにかく接点を増やすことです。
住宅営業は、「今すぐ建てる人」だけを探す営業ではありません。
むしろ重要なのは「将来のお客様」です。
地域の中で「家のことならこの会社」と思ってもらうことが大切です。
半年後に営業が変わった
この取り組みを始めてから1年後。
営業の状況は大きく変わりました。
案件数は、4〜5件が20件になりました。
そのうち、有効案件は8件です。
さらに最近では、毎月1件の契約が安定してできるようになりました。
営業の雰囲気が変わった
案件が増えると、営業は変わります。
営業担当者の心理が変わるのです。
以前は
「このお客様を逃したくない」
という営業でした。
しかし今は、落ち着いた商談ができるようになりました。
すると不思議なことに、契約率も上がりました。
紹介が増え始めた
さらにもう一つ変化がありました。
それは紹介です。
地域との接点が増えると
会社の名前が知られるようになります。
すると紹介が生まれます。
実際にこの会社では、現在契約の半分以上が紹介になっています。
紹介が増える会社は、営業が安定します。
営業は案件数で変わる
営業は案件数で変わります。
案件が少ないと営業は苦しくなります。
案件が増えると営業は安定します。
そして紹介が増え、会社は年々繁盛していきます。
＜KSN地域密着工務店サポート室＞
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