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地域密着工務店の経営において、
最も重要なものは何か。
それは「信頼」です。
しかし、信頼は
「いい会社です」と言って生まれるものではありません。
日々の行動の積み重ねによって
初めて生まれるものです。
今回は、実際に
「会社への信頼」を積み上げたことで
営業構造が大きく変わった工務店の事例をご紹介します。
■ 50年続く工務店の悩み
この会社は、地域で約50年、
事業を続けてきた工務店です。
地元での認知もあり、
一定の信頼はありました。
しかし実態は、
・紹介の多くは社長から
・社員からの紹介は少ない
・営業は属人的
という状態でした。
つまり、
「会社としての信頼」ではなく
「社長個人の信頼」に依存していたのです。
■ 取り組んだのは「理念の発信」
この会社が取り組んだのは、
特別なマーケティングでも、広告でもありません。
やったことは一つです。
「会社としての考え方を、徹底的に発信すること」
具体的には、
・毎週の朝礼
・営業会議
・全体会議
あらゆる場で、
同じメッセージを伝え続けました。
その内容はシンプルです。
・家は建ててからが大切
・お客様ファースト
・連絡があればすぐ動く
そして重要なのは、
単なるスローガンではなく、
「その場その場でどう動くか」
という具体的な対処法まで
共有し続けたことです。
■ 社員の行動が変わった
この取り組みを続ける中で、
少しずつ変化が起きました。
社員一人ひとりの行動が変わり始めたのです。
・対応スピードが上がる
・お客様への接し方が変わる
・言葉が統一される
つまり、
どの社員が対応しても
同じ価値観が伝わる状態になりました。
■ 紹介の構造が変わった
その結果、最も大きく変わったのは
「紹介の質と量」です。
それまでの紹介は
ほとんどが社長経由でした。
しかし徐々に
・社員からの紹介が増え
・OBからの紹介が増え
・地域からの紹介が増え
気がつけば、
案件のほとんどが「紹介」になっていました。
さらに大きな変化があります。
それは
「競合がほとんどなくなった」ことです。
■ なぜ競合がなくなるのか
理由はシンプルです。
お客様の中で
「この会社にお願いしたい」という
意思が決まっているからです。
これは、
性能や価格で選ばれている状態ではありません。
「信頼」で選ばれている状態です。
■ 信頼は会社でつくるもの
この事例からわかることは明確です。
信頼は、個人ではなく
「会社としてつくるもの」だということです。
社長がどれだけ優秀でも、
それだけでは限界があります。
しかし、
・理念が言語化され
・社員全員に共有され
・現場で体現される
この状態になると、
信頼は組織として積み上がります。
■ 信頼が営業を変える
信頼が積み上がると、
・紹介が増える
・営業が安定する
・競合が減る
結果として、
会社は年々繁盛していきます。
営業のテクニックではなく、
経営としての在り方が
すべてを変えているのです。
■ まとめ
信頼は
偶然生まれるものではありません。
意図してつくるものです。
その出発点が、
理念の発信と共有です。