ブログ
ブログ
地域密着工務店の経営相談の中で、
よく聞く悩みがあります。
・商談まではいくが決まらない
・比較されて失注する
・価格の話になりやすい
多くの方が
「営業力の問題ではないか」と考えます。
しかし実際は、
営業の問題ではありません。
「入口」の問題です。
■ 初回面談で何を話しているか
多くの工務店では、
初回面談で次のような話をしています。
・住宅の性能
・仕様や設備
・自社のメリット
もちろん、どれも重要です。
しかし、ここに落とし穴があります。
■ なぜ比較されるのか
性能や仕様の話は、
すべて「比較される情報」です。
・他社はどうか
・どちらが上か
・価格はどうか
お客様の頭の中は
自然と“比較モード”に入ります。
この状態になると、
最終的な判断軸は「価格」になります。
つまり、
初回面談の時点で
比較される土俵に立っているのです。
■ ある工務店の取り組み
ある地域密着工務店では、
この状況を変えるために
初回面談のトークを見直しました。
それまでの商談は
・性能の説明
・メリットの説明
が中心でした。
その結果、
・他社との比較が増え
・失注が続き
・営業が苦しくなる
という状態が続いていました。
■ 変えたのは“最初の話す内容”
この会社が変えたのは、
営業テクニックではありません。
「最初に何を伝えるか」です。
初回面談で、
・会社の理念（家づくりの考え方）
・自社の特徴（他社と比べた一番の強み）
をシンプルに伝えるようにしました。
さらに、
「住宅を売る」のではなく
「豊かな人生を送るための一つのツールとして家を考える」
というスタンスで、
お客様に寄り添う形に変えました。
■ お客様との関係が変わった
この変化によって、
商談の空気が大きく変わりました。
・比較ではなく「共感」から始まる
・価格ではなく「考え方」で判断される
・一緒に考える関係になる
つまり、
営業の構造そのものが変わったのです。
■ 結果として起きたこと
その結果、
・契約率が向上し
・失注が減り
・お客様の満足度も上がった
という変化が起きました。
ここで重要なのは、
「売り方を変えた」のではなく
「入口を変えた」という点です。
■ なぜ理念が入口で重要なのか
お客様は最初に
「この会社に任せていいか」を判断しています。
その判断材料が
・理念
・考え方
・価値観
です。
ここが伝わらないまま
性能の話に入ると、
必ず比較されます。
逆に、ここが伝わると
比較されにくくなります。
■ まとめ
営業は、
話し方の問題ではありません。
「何から話すか」の問題です。
・性能から入る → 比較される
・理念から入る → 共感される
この違いが、
契約率を大きく変えます。
■ 最後に
信頼は、
後からつくるものではありません。
最初に決まります。
そのために必要なのが、
理念を入口で伝えることです。