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住宅営業の現場で、
よく起こることがあります。
・なかなか契約が決まらない
・商談は進んでいるのに失注する
・最後の一歩で断られる
こうしたとき、多くの営業は
こう考えます。
「もっと提案を強くしないと」
「早く次のステップに進めないと」
しかし実際は、
ここに大きな落とし穴があります。
■ 営業がうまくいかない理由
ある工務店で営業指導をしていたとき、
こんな状況がありました。
営業担当者はとても真面目で、
提案も一生懸命やっている。
しかし結果は
・契約が決まらない
・失注が続く
という状態でした。
話を聞いてみると、
ある共通点がありました。
それは、
「営業側の都合で商談を進めている」
という点です。
■ よくある“売り急ぎ”
具体的には、
・事前審査を進めましょう
・設計に入りましょう
と、比較的早い段階で
次のステップに進めようとしていました。
営業としては、
「早く形にしたい」
「前に進めたい」
という意識です。
しかし結果は逆でした。
お客様がついてこれず、
最終的に失注してしまうのです。
■ 原理原則に立ち返る
そこでまず、
営業の考え方を見直しました。
お伝えしたのは、シンプルな原則です。
「人は、自分の思った通りにしか動かない」
どれだけこちらが進めても、
お客様がその気になっていなければ
前には進みません。
■ 営業を“聞く仕事”に変えた
そこでやったことは一つです。
営業のやり方を変えること。
・進める営業 → 聞く営業へ
具体的には、
・お客様に興味を持つ
・何に困っているのかを聞く
・何を望んでいるのかを聞く
・何をしてあげるべきかを考える
これを徹底してもらいました。
■ お客様の本音が出てきた
この取り組みを続ける中で、
変化が起きました。
それまで出てこなかった
・本当の不安
・本当の希望
・本当の判断基準
が少しずつ見えてきたのです。
■ 結果として契約が変わった
その結果、
・商談がスムーズに進むようになり
・無理に進めなくても契約が決まり
・お客様の満足度も上がる
という状態に変わりました。
■ なぜ信頼が重要なのか
この事例からわかることは明確です。
営業とは
「進める仕事」ではありません。
「信頼をつくる仕事」です。
信頼があると
・お客様が自ら前に進む
・判断がスムーズになる
・契約が自然に決まる
という状態になります。
■ まとめ
営業で一番大切なことは
売ることではなく、
理解することです。
・売ろうとする → 断られる
・理解しようとする → 信頼される
この違いが、
結果を大きく変えます。
■ 最後に
信頼は、テクニックではありません。
姿勢です。
お客様にどれだけ興味を持ち、
どれだけ寄り添えるか。
そこにすべてが表れます。