ブログ
ブログ
今月は
「信頼の獲得」をテーマにお届けしてきました。
・会社への信頼
・個人への信頼
・プロとしての信頼
今回はそのまとめとして、
実際に“信頼”を理解したことで
大きく変化した営業の事例をご紹介します。
■ 自信のない営業
ある工務店で、
入社2年目の営業の指導に入りました。
本人はとても真面目でしたが、
・全く自信がない
・言葉に迷いがある
・表情にも不安が出ている
その状態がそのまま
お客様に伝わっていました。
当然ながら、
・商談がうまく進まない
・信頼を得られない
・契約につながらない
という状況でした。
■ まず取り組んだこと
最初にやったことはシンプルです。
会社の理念、つまり
「自社はどんな家づくりをしているのか」
をしっかり話せるようにすることでした。
・なぜこの仕事をしているのか
・どんな価値を提供したいのか
ここを自分の言葉で話せるように
繰り返し練習しました。
■ しかし、うまくいかない
次に、
「お客様に興味を持つこと」
「お客様の話を聞くこと」
という営業の原理原則も伝えました。
しかし現場では、
・どう聞けばいいかわからない
・うまく会話が続かない
・結局、また説明に戻ってしまう
という状態で、
失注が続きました。
■ 変わったきっかけ
あるとき、彼はこう考えました。
「うまくやろうとするのをやめよう」
「家を売ろうとするのをやめよう」
「自然体でお客様と接してみよう」
■ 商談の空気が変わった
この変化によって、
商談の空気が大きく変わりました。
・無理に話さなくなった
・素直に聞けるようになった
・自然な会話が生まれた
その結果、
・お客様の困っていること
・本当に望んでいること
が、少しずつ見えるようになりました。
■ スムーズな契約
その商談は、
無理に進めたわけではありません。
自然な流れの中で、
お客様が前向きになり、
契約に至りました。
■ 連続契約へ
彼はこの成功体験をもとに、
同じやり方を次のお客様にも試しました。
・売ろうとしない
・自然体で接する
・相手を理解する
すると、
次の商談もスムーズに進み、
契約につながりました。
その結果、
「連続契約」
を達成しました。
■ 自信と紹介が生まれた
ここから彼は変わりました。
・自信を持って話せるようになり
・お客様との関係も深まり
次第に
「紹介」
が生まれるようになりました。
そして現在も、
連続契約が続いています。
■ なぜ変わったのか
この変化の本質はシンプルです。
「売る営業」から
「信頼をつくる営業」に変わったことです。
■ 信頼が営業を変える
信頼ができると、
・お客様が自然に前に進む
・判断がスムーズになる
・紹介が生まれる
という状態になります。
つまり、
営業が楽になり、
結果が出るようになります。
■ 今月のまとめ
今月お伝えしてきた
・会社への信頼
・個人への信頼
・プロとしての信頼
この3つはすべてつながっています。
そして、この信頼が積み上がると
・紹介が増え
・営業が安定し
・会社は年々繁盛していきます
■ 最後に
営業を変えるのは、
テクニックではありません。
「考え方」です。
その中心にあるのが
信頼です。