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今回から4回にわたり、藤本隆昭さんへのインタビュー内容をもとに、営業と組織づくりの本質についてお届けします。
藤本さんは、関西学院大学商学部卒業後、プリンス自動車販売株式会社で営業人生をスタートされました。大学時代は、自動車部に所属されていました。
当時は、まさに日本のモータリゼーションが進み始めた時代。
国産車メーカーが競い合い、自動車が少しずつ一般社会に広がっていく大きな変化の時期でした。
藤本さんは、大学卒の営業職として入社した初期世代だったそうです。
そのため研修は非常に厳しく、車の技術的な知識から営業の基本姿勢まで、徹底的に教え込まれたと振り返られています。
その中で、特に強く教えられたのが、
「営業マンは会社の代弁者である」
という考え方でした。
営業担当者は、単に商品を説明する人ではありません。
お客様にとっては、その営業担当者を通じて会社を見ることになります。
言葉遣い、身だしなみ、約束を守る姿勢、対応の早さ、提案の誠実さ。
それら一つひとつが、会社全体の印象につながります。
藤本さんは、若い頃からこの考え方を徹底して意識されてきました。
「自分の接触がお客様に与える印象は、会社に大きな影響を与える」
この感覚を持って営業に向き合っていたからこそ、後の営業人生、そして管理職としての仕事にもつながっていったのだと思います。
今の時代、営業手法は大きく変わりました。
ホームページ、SNS、動画、メール、オンライン商談。
お客様との接点は多様化し、営業の入り口も変化しています。
しかし、どれだけ時代が変わっても、お客様が最後に見るのは「人」です。
この人は信頼できるか。
この会社に任せても大丈夫か。
困った時にきちんと対応してくれるか。
その判断材料になるのが、営業担当者の日々の対応です。
会社の規模や知名度だけで選ばれるのではなく、
「この人に相談したい」
「この会社なら安心できる」
と思っていただけるかどうか。
そこに営業の本質があります。
藤本さんのお話から学べる第1のポイントは、
営業とは「売る技術」だけではなく、
会社の信用を背負う仕事であるということです。
営業マン一人ひとりの姿勢が、会社のブランドをつくります。
逆に言えば、営業担当者の対応次第で、会社の信頼は高まりもすれば、失われることもあります。
だからこそ、営業の基本は、商品説明の前に「信頼される人であること」。
これは、昭和でも、平成でも、令和でも変わらない営業の原点ではないでしょうか。
次回は、藤本さんの経験談から、
「一見ムダに見える訪問が、なぜ後の成果につながるのか」
についてご紹介します。