一見ムダに見える訪問が、後の成果につながる理由〜藤本隆昭さんに聞く、信頼関係のつくり方〜 本文

藤本隆昭さんインタビューシリーズ第2回のテーマは、
**「定期訪問と信頼関係」**です。

営業活動をしていると、すぐに成果につながる訪問もあれば、すぐには結果が見えない訪問もあります。

むしろ、現実には後者の方が多いかもしれません。

「今は予算がない」
「今は必要ない」
「またタイミングが合えば」

そう言われることもあります。

しかし、藤本さんは、そこで関係を切ってしまうのではなく、相手とのつながりを大切にされてきました。

インタビューの中で、ある工場の話が出てきました。

その会社では、大規模な工場建て替えの計画がありました。
工場を建て替えるとなると、しばらくは大きな設備投資は出にくいと考えるのが自然です。

実際、エアコンなどの設備も、建て替えがあるからという理由で、しばらく我慢されていたそうです。

しかし藤本さんは、すぐに商談にならないとわかっていても、その会社との関係を切らしませんでした。
定期的に訪問し、状況を聞き、関係を続けていきました。

すると数年後、工場全体を建て替えるのではなく、一部はそのまま使うことになりました。
その結果、残す部分のエアコン入れ替えが必要になり、仕事につながったのです。

この話からわかるのは、営業には「タイミング」があるということです。

お客様にとって、今すぐ必要ではないことでも、状況が変われば必要になることがあります。
その時に思い出してもらえるかどうか。
相談してもらえる関係ができているかどうか。

そこに日頃の営業活動の差が出ます。

ただし、ここで大切なのは、単に定期的に顔を出せばいいということではありません。

藤本さんは、こう話されていました。

大切なお客様には月に1回程度は顔を見せる。
しかし、無理な訪問や、相手が望んでいない訪問は、お互いにとって負担になる。

だからこそ、訪問する側にも準備が必要です。

相手にとって役立つ情報は何か。
今、相手が関心を持っていることは何か。
自分が提供できる価値は何か。

これを考えずに訪問すると、ただの押し売りになってしまいます。

反対に、相手にとって役立つ情報や気づきを持って訪問すれば、
「また話を聞いてみよう」
「この人には相談できる」
という関係が生まれます。

藤本さんの話から学べる第2のポイントは、
営業とは「今すぐ売ること」ではなく、
必要な時に声をかけてもらえる関係をつくることだということです。

一見ムダに見える訪問が、後の成果につながる。
それは偶然ではなく、日頃から関係を切らさず、相手の役に立とうとしてきた積み重ねの結果です。

次回は、時代の変化の中で、営業が変えるべきことについてご紹介します。