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地域密着工務店の経営において、
「信頼」は最も重要な土台です。
しかし、信頼があるだけで
自動的に紹介が増えるわけではありません。
ここで必要になるのが、
「接点」です。
■信頼があっても思い出されない会社
地域で長く事業を続けている工務店には、
一定の信頼があります。
・昔から知っている
・地域で名前を聞いたことがある
・良い家を建てている
・社長の人柄を知っている
こうした信頼は、
地域密着工務店の大きな強みです。
しかし一方で、
こんな課題もよくあります。
・OBのお客様と疎遠になっている
・地域との関わりが少ない
・紹介が社長個人に偏っている
・若い世代に会社の存在が届いていない
つまり、信頼はあるのに、
日常的な接点が不足している状態です。
これでは、いざ誰かが家づくりを考えたときに、
思い出してもらえません。
■営業が安定しない理由
営業が安定しない会社は、
案件が発生してから動きます。
問い合わせが来たら対応する。
紹介が来たら動く。
イベントをするときだけ声をかける。
もちろん、それも必要です。
しかし、それだけでは営業は安定しません。
なぜなら、案件が発生するかどうかを、
相手任せにしているからです。
年々繁盛している会社は違います。
案件になる前から、
将来お客様になる可能性のある人たちと
接点を持っています。
■接点とは何か
接点とは、
単に名刺交換をすることではありません。
また、チラシを配ることだけでもありません。
接点とは、
相手の記憶の中に残る関係をつくることです。
例えば、
・定期的に情報を届ける
・OBのお客様に近況を伺う
・地域イベントに参加する
・地元企業と関係を持つ
・子育て世代とつながる
・協力業者さんとの関係を深める
こうした活動の積み重ねが、
「何かあったらあの会社に相談しよう」
という状態をつくります。
■接点づくりは売り込みではない
ここで注意したいのは、
接点づくりを売り込みにしないことです。
地域密着工務店に必要なのは、
強い営業ではありません。
必要なのは、
相談しやすい関係です。
・困ったときに聞ける
・家のことを相談できる
・誰かに紹介しやすい
・安心して声をかけられる
この状態をつくることが、
接点づくりの目的です。
■信頼を紹介につなげる
信頼があり、
接点がある。
この2つが揃ったとき、
紹介が生まれやすくなります。
逆に、どれだけ信頼があっても、
接点がなければ紹介は増えません。
お客様は、
常に工務店のことを考えているわけではありません。
だからこそ、
定期的に思い出してもらう仕組みが必要です。