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地域密着工務店の紹介営業というと、
多くの方はOBのお客様からの紹介を思い浮かべます。
もちろん、OB紹介は非常に重要です。
しかし、紹介の入口は
お客様だけではありません。
地域には、
住まいや暮らしに関する相談を受ける立場の人たちがいます。
その人たちとの接点を持つことが、
営業を安定させる大きなポイントになります。
■地域には紹介者がいる
地域の中には、
日常的に人から相談を受ける人がいます。
例えば、
・地元企業の経営者
・金融機関
・保険代理店
・不動産会社
・税理士や士業
・子育て支援団体
・協力業者さん
・地域活動の中心人物
こうした人たちは、
さまざまな相談を受けています。
「家を建てたい」
「土地を探している」
「リフォームを考えている」
「親の家をどうするか悩んでいる」
「住宅ローンが不安」
こうした相談を受けたとき、
信頼できる工務店を知っていれば、
紹介につながる可能性があります。
■紹介者も不安を持っている
ただし、紹介者は
誰でも紹介するわけではありません。
紹介する側にも責任があります。
「紹介して大丈夫か」
「相手に迷惑をかけないか」
「強引な営業をしないか」
「きちんと対応してくれるか」
この不安があると、
紹介は生まれません。
だからこそ、
紹介者との関係づくりにも
信頼と接点が必要です。
■いきなり紹介を求めない
企業や団体との接点づくりで
気をつけたいことがあります。
それは、
いきなり紹介を求めないことです。
「お客様を紹介してください」
という姿勢が前に出すぎると、
相手は負担に感じます。
大切なのは、
まず相手にとって役立つ存在になることです。
例えば、
・住宅ローンの情報を共有する
・補助金情報を届ける
・空き家や相続の相談に対応する
・子育て世代向けの住まい情報を提供する
・リフォームや耐震の情報を伝える
こうした情報提供を続けることで、
「この会社は役に立つ」
と思ってもらえます。
■紹介者との関係は継続が大切
一度会っただけで、
紹介が生まれるわけではありません。
紹介者との関係も、
継続が大切です。
・定期的に情報を届ける
・近況を共有する
・相手の活動を応援する
・紹介があれば丁寧に報告する
・紹介先に誠実に対応する
こうした積み重ねによって、
紹介者との信頼関係が深まります。
■紹介を仕組みにする
紹介が増えない会社の多くは、
紹介活動が個人任せになっています。
社長の人脈だけ。
営業担当者の感覚だけ。
たまたま紹介が来るのを待つだけ。
これでは安定しません。
紹介を増やすためには、
接点を仕組みにする必要があります。
例えば、
・接点を持つ相手をリスト化する
・定期的に連絡するタイミングを決める
・届ける情報を決める
・紹介があった場合の対応ルールを決める
・紹介者への報告を徹底する
こうした仕組みがあると、
紹介は偶然ではなくなります。
■信頼と接点が紹介を生む
今月は「接点」をテーマにお伝えしてきました。
地域密着工務店が営業を安定させるには、
広告やSNSだけに頼るのではなく、
地域の中に接点を持つことが重要です。
・地域との接点
・OBのお客様との接点
・企業や団体との接点
・紹介者との接点
これらが広がることで、
相談が増え、紹介が増え、営業が安定します。
■まとめ
紹介が増える会社は、
偶然紹介されているわけではありません。
日頃から接点を持ち、
信頼を積み重ね、
紹介しやすい関係をつくっています。
地域密着工務店に必要なのは、
単発の集客ではありません。
地域の中で、
思い出してもらえる会社になることです。
そのために必要なのが、
接点の拡大です。
来月は、この信頼と接点を会社全体で活かすための
「社内共有」について整理していきます。