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地域密着工務店が営業を安定させるためには、
地域の方との接点を継続的に持つことが重要です。
しかし、多くの工務店では、
接点づくりが単発になりがちです。
完成見学会を開催する。
問い合わせがあれば対応する。
紹介があれば動く。
もちろん、これらも大切です。
しかし、それだけでは
安定的な接点づくりにはなりません。
そこで重要になるのが、
「毎月イベント」です。
■毎月イベントが接点づくりのミソ
イベントというと、
2〜3ヶ月に1回の大きな催事をイメージしがちです。
例えば、
・こどもの日イベント
・クリスマスイベント
・夏休みイベント
・防災フェア
・年末感謝祭
こうした季節イベントは、
地域の方も参加しやすく、話題にもなります。
もちろん、非常に有効です。
しかし、接点づくりを安定させるには、
それだけでは少し足りません。
本当に大切なのは、
毎月1つ、小さくてもいいので
イベントを続けることです。
これが、地域密着工務店の接点づくりのミソです。
■なぜ毎月なのか
接点は、間隔が空きすぎると薄れてしまいます。
一度イベントに来てもらっても、
次の接点が半年後では、
関係は深まりにくくなります。
毎月イベントがあると、
地域の方にこう思ってもらえます。
「あの工務店は、いつも何かやっている」
「子どもを連れて行きやすい」
「家のこと以外でも相談しやすそう」
「地域に開かれた会社だ」
この印象が、
将来の相談や紹介につながります。
■毎月イベントは大きくなくていい
毎月イベントは、
大がかりな企画である必要はありません。
むしろ、継続できる小さなイベントで十分です。
例えば、
・赤ちゃん相談会
・お母さん向けエステ体験会
・子育て世帯向け防災ミニ講座
・整理収納ミニセミナー
・家計の見直し相談会
・親子工作教室
・OB様向け暮らしの相談会
・リフォーム相談日
このようなイベントで構いません。
大切なのは、
「毎月、地域の方と会う機会がある」
という状態をつくることです。
■住宅見学会だけでは接点が限られる
工務店のイベントというと、
住宅見学会や完成見学会が中心になります。
住宅見学会は、
家づくりを具体的に考えているお客様には有効です。
しかし、参加する人は限られます。
なぜなら、住宅見学会は
「家づくりに関心がある人」向けのイベントだからです。
一方で、地域密着工務店が
本当に接点を持ちたい相手は、
今すぐ家を建てる人だけではありません。
・これから家づくりを考える子育て世代
・まだ具体的ではない若い世帯
・すでに家を建てたOBのお客様
・リフォームを考えている方
・紹介してくれる可能性のある地域の方
こうした方々と接点を持つには、
住宅見学会以外のイベントが必要です。
■ターゲットは子育て世代
特に重要なのが、
子育て世代との接点です。
子育て世代は、
これから住宅取得を考える可能性が高い層です。
また、保育園、学校、地域行事、ママ友、職場など、
人とのつながりも広がりやすい世代です。
この層と自然に接点を持つことは、
将来の相談や紹介につながります。
例えば、
・こどもの日に合わせた親子イベント
・クリスマスイベント
・赤ちゃんに合わせた子育て相談会
・お母さん向けのエステ体験会
・子持ち世帯向けの防災フェア
・親子で参加できる工作教室
・整理収納や家事動線のミニセミナー
これらは、直接家づくりを売り込むイベントではありません。
しかし、だからこそ参加しやすいのです。
■モデルハウスを体感してもらう
イベント会場としてモデルハウスを活用することも重要です。
家づくりの説明をしなくても、
モデルハウスに来てもらえれば、
自然に空間を体感してもらえます。
例えば、
「このリビング、子どもが遊びやすそうですね」
「キッチンから子どもの様子が見えるのはいいですね」
「収納が多いと助かりますね」
「防災の備えも大切ですね」
このような会話が自然に生まれます。
住宅見学会のように構えて見てもらうのではなく、
イベントの中で自然に暮らしを想像してもらう。
これが、住宅見学会以外のイベントの大きな価値です。
■OBのお客様との接点にもなる
毎月イベントは、
新規のお客様だけを対象にする必要はありません。
すでに家を建てていただいたOBのお客様にも、
ぜひ参加していただきたいところです。
OBのお客様に参加していただくことで、
引き渡し後の関係が続きます。
また、お友達やご家族を連れてきていただくことで、
新しい接点が生まれます。
ここで大切なのは、
強く紹介をお願いすることではありません。
OBのお客様が、
自然に誰かを誘いやすいイベントにすることです。
■リフォーム相談も接点になる
イベント時には、
リフォーム相談を受け付けることも有効です。
新築だけに絞ると、
接点の幅は限られます。
しかし、リフォーム相談を受け付けることで、
対象が広がります。
・OBのお客様
・親世代
・中古住宅に住む方
・実家のことで悩んでいる方
・防災や断熱改修に関心のある方
こうした方々との接点が生まれます。
さらに、リフォーム相談から
新築の紹介につながることもあります。
■毎月イベントがSNS発信を強くする
毎月イベントのもう一つの効果は、
SNS発信の材料になることです。
SNSに何を投稿すればいいかわからない、
という工務店は少なくありません。
しかし、毎月イベントを実施していれば、
投稿内容は自然に生まれます。
・イベント開催のお知らせ
・準備の様子
・当日の雰囲気
・参加者の声
・次回イベントの案内
・防災や子育てに関する豆知識
・暮らしに役立つ情報
つまり、
リアルな接点がSNSの情報発信にもつながります。
SNSだけで接点をつくるのではなく、
リアルな接点をSNSで広げる。
この順番が大切です。
■家以外の情報提供が信頼をつくる
住宅会社だからといって、
家の話ばかりをする必要はありません。
むしろ、子育て世代にとっては、
暮らしに役立つ情報の方が受け入れられやすいことがあります。
・子どもとの暮らし
・防災
・収納
・家計
・健康
・地域情報
・リフォーム
・実家の住まい
こうした情報提供を通じて、
「この会社は暮らしのことを考えてくれている」
と感じてもらえます。
これが、将来の家づくり相談につながります。
■まとめ
地域密着工務店にとって、
安定的な接点づくりは営業の土台です。
そのために重要なのが、
毎月1つのイベントを続けることです。
そして、
2〜3ヶ月に1回は季節に合わせたイベントを行う。
この組み合わせが、
接点を安定させます。
ポイントは、
住宅見学会以外のイベントを行うこと。
子育て世代に向けたイベント。
OBのお客様も参加できる催事。
リフォーム相談も受け付ける場。
防災や子育てなど暮らしに役立つ情報提供。
こうしたイベントを継続することで、
地域の方との接点が安定します。
そして、そのリアルな接点がSNSの投稿にもなり、
さらに接点を広げていきます。
地域密着工務店に必要なのは、
単発の集客ではありません。
常に地域と接点を持ち続ける仕組みです。
その中心になるのが、
毎月イベントです。