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今回の「変わるチカラ、届けます。」では、元シャープで長年、営業企画や販売施策に携わってこられた津沢浩二さんのお話を紹介します。
津沢さんのキャリアの始まりは、東北シャープ電機の宮城販売センターでした。
その後、山形県酒田へ異動し、町の電器店を回る営業を経験されました。
当時は、ナショナルの店、シャープの店といった系列電器店が中心の時代です。
量販店が少しずつ台頭し始めていたものの、まだ地域の電器店が大きな役割を果たしていました。
津沢さんは、営業担当者として商品を積み、販売店を訪問し、納品し、売り込み、集金、取付応援も行っていたそうです。
今の営業スタイルとはかなり違いますが、そこには営業の基本が詰まっていました。
お客様との関係をつくる。
商品を理解してもらう。
販売店の事情をつかむ。
売った後の回収まで責任を持つ。
まさに、営業の現場を体で覚える経験だったと言えます。
しかし、津沢さんのキャリアの特徴は、現場営業だけではありません。
その後、本社の国内家電営業本部・営業企画部門に異動し、販売計画や販売施策、事業部との調整に携わるようになります。
営業企画とは、営業担当者が動きやすいように、方針や情報、施策を整理し、現場に落とし込む仕事です。
たとえば、新商品をどう売るのか。
どの販売ルートに、どのように提案するのか。
本部の方針を、現場の営業担当者にどう伝えるのか。
こうした役割がなければ、営業は個人任せになってしまいます。
中小企業では、営業担当者の頑張りに頼るケースが少なくありません。
社長が方針を出し、営業担当者がそれぞれ動く。
しかし、その間をつなぐ役割がないと、現場には十分に伝わらないことがあります。
津沢さんの話から見えてくるのは、営業は「一人で走るもの」ではなく、「組織で動かすもの」だということです。
営業担当者の能力も大切です。
しかし、それ以上に、会社として何を売るのか、誰に届けるのか、どのように伝えるのかをそろえることが大切です。
中小企業においても、営業企画という部署をつくる必要はありません。
ただし、営業企画的な機能は必要です。
社長の考えを整理し、現場が動ける言葉に変える。
営業担当者が迷わず動けるようにする。
会社全体で同じ方向に向かう。
そこに、営業を強くする大きなヒントがあります。